Qu’est-ce que le CRO : comprendre comment fonctionne votre entreprise et vendre plus

CRO signifie Conversion Rate Optimization (optimisation du taux de conversion). La traduction dans la langue de Cervantes serait Optimisation du taux de conversion. Mais le CRO est une méthodologie très puissante pour augmenter vos ventes. Parler d’ORC est complexe, c’est pourquoi dans ce billet, je veux partager avec vous une large conceptualisation de ce qu’est une ORC, comment démarrer votre stratégie d’ORC et quelques astuces pour augmenter le taux de conversion de votre plateforme.

Les bases du CRO

Objectif de votre plate-forme

Quel est l’objectif de votre entreprise digitale ? Chaque plateforme numérique, du moteur de recherche d’hôtel en ligne au site web d’un dentiste, doit avoir (DOIT AVOIR !) un but. Que veux-je atteindre ? Comment vais-je l’atteindre ? Et surtout… comment vais-je gagner un revenu ?

Il est impératif que vous compreniez que pour atteindre votre objectif, les utilisateurs doivent faire des macro-conversions. Cela semble évident mais ces macro-conversions sont composées de quelques micro-conversions.

Autrement dit, si nous parlons de commerce électronique, votre objectif est de vendre un produit (macro-conversion), mais pour que la vente ait lieu, certaines choses doivent d’abord être faites (micro-conversions). Mais que se passe-t-il si je vends des services hors ligne ? La compréhension de votre objectif sera essentielle pour identifier votre macro-conversion et, à partir de là, vous mettre au travail avec les micro-conversions.

Conversions

L’un des principaux experts espagnols en matière de CRO, Ricardo Tayar ,dans son livre « CRO. Conception et développement des entreprises numériques », définit la conversion comme suit :

« La conversion est l’achèvement réussi d’une action ou d’une tâche importante afin d’atteindre un objectif commercial dans notre actif numérique, qu’il s’agisse d’un site web ou d’une application ».

Comme nous l’avons déjà mentionné, les conversions sont de deux sortes. Ricardo Tayar lui-même nous en donne une idée :

  • Macro-conversions : Il s’agit des conversions qui sont associées à l’objectif de l’entreprise. À l’instar de Begoña avec son commerce électronique de confitures, les macro-conversions seraient les ventes qu’elle réalise par le biais de sa boutique en ligne.
  • Micro-conversions : Ce sont toutes ces actions qui précèdent la macro-conversion. Les micro-conversions de Begoña pour son commerce électronique pourraient être les suivantes :
  • Le nombre de visites uniques qui visualisent un produit ;
  • Le nombre de visites qui ajoutent un produit au panier ;
  • Le nombre de visites qui remplissent leurs données dans le panier ;
  • Le nombre de visiteurs qui deviennent clients en effectuant le processus de paiement.

Les microconversions sont fondamentales pour comprendre le fonctionnement de notre modèle commercial. Les entreprises les plus performantes sont celles qui comprennent en détail toutes les étapes que le client doit franchir avant d’atteindre l’objectif final que nous nous sommes fixé : la vente ».

Taux de conversion

Le taux de conversion est le pourcentage de visiteurs qui font sur notre site web ce que nous voulons qu’ils fassent. Cela signifie que le taux de conversion mesure, en pourcentage, la relation entre les conversions et le nombre total de visiteurs.

La formule du taux de conversion est :

Taux de conversion = (Conversions / Total des visites) X 100

Important : ne tombez pas dans le piège de ne mesurer que le taux de conversion de votre macro-conversion. Le taux de conversion peut vous aider à mesurer les microconversions telles que : visualisation du produit, ajout au panier, téléchargement de livres blancs ou abonnement à des bulletins d’information

Qu’est-ce que le CRO ?

Le CRO est une méthodologie qui vise à améliorer la rentabilité de toute plate-forme numérique. Elle se fait par des améliorations continues, identifiées dans chaque processus de l’entonnoir de conversion.

En d’autres termes, le CRO est un ensemble de procédures utilisées pour rendre la plate-forme numérique de plus en plus rentable, soit en supprimant les obstacles, soit en générant une optimisation des processus, qui peut aller de l’analyse de la technologie utilisée à la convivialité de la plate-forme.

Nous allons décomposer tout ce que nous avons vu jusqu’à présent pour conceptualiser le CRO partie par partie.

  • Objectif de votre plate-forme

Il est essentiel de comprendre votre modèle commercial, l’objectif de la plateforme et votre produit pour pouvoir appliquer une méthodologie qui vous obligera à améliorer continuellement la rentabilité de votre entreprise, en vous remettant en question.

  • Conversions

Pour améliorer la rentabilité de votre entreprise, comme nous l’avons mentionné, elle dépend des conversions transactionnelles, des macro-conversions. Vous savez qu’avant de réaliser ces macro-conversions, il faut réaliser certaines micro-conversions. C’est l’optimisation de votre entonnoir de conversion.

  • Taux de conversion

Mesurez, mesurez, mesurez et mesurez encore. Vous ne saurez jamais si vous vous améliorez si vous n’êtes pas capable de savoir par où commencer. N’oubliez pas que la mesure des taux de conversion vous donnera une indication réelle de ce qui se passe dans votre entonnoir de conversion, des endroits où il stagne et de ceux sur lesquels vous devriez concentrer vos efforts à chacune des étapes que vous vous êtes fixées pour vous améliorer.

Comment mettre en œuvre une stratégie de CRO ?

L’objectif de ce poste est de faire connaissance avec le CRO et de vous aider à vous familiariser avec différents concepts pour améliorer la rentabilité de votre entreprise. Je ne veux pas que vous perdiez de vue le fait que c’est une méthodologie qui implique beaucoup d’efforts et le dévouement de différents professionnels qui sont des experts dans différents domaines afin qu’elle puisse être correctement couverte.

Eric Ries est l’auteur de la Lean Startup Method dans laquelle il propose que les entreprises qui veulent apprendre de manière contrastée doivent suivre un processus, afin de valider leurs connaissances.

Créer -> Mesurer -> Apprendre

Il en va de même pour le CRO, l’objectif est d’apprendre de manière contrastée ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour améliorer les performances de votre entreprise et cela peut se faire par un processus que je propose.

Tracker -> Analyser -> Optimiser.

Tracker : mesurer, mesurer, mesurer et puis mesurer Vous êtes censé savoir quelle est votre macro-conversion et quelles sont les micro-conversions. Commencez donc à retracer chaque action qui constitue votre entonnoir de conversion.

Analyser : une fois que vous commencez à mesurer et que vous commencez à comprendre ce qui se passe à chaque conversion. Réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour augmenter le taux de conversion de ces conversions.

Optimiser : Bon, vous savez quelles parties de votre entonnoir de conversion vous devez améliorer, puisque vous avez suivi ces processus séparément, et que vous avez analysé ce qui se passe du point de vue de la conversion, il est maintenant temps d’optimiser.

Conseils pour optimiser votre taux de conversion

Comme nous savons déjà que l’ORC est une méthodologie permettant d’accroître la rentabilité de votre entreprise, j’aurais aimé vous inspirer pour mener à bien toute une stratégie d’ORC. Comme je sais que vous allez y réfléchir, je veux partager avec vous quelques coups de pouce pour le moment de les appliquer.

Buyer Persona

Comprendre qui sont vos clients vous ouvrira un monde de possibilités tant pour la communication avec vos clients potentiels que pour la segmentation afin de vous aider à optimiser vos conversions et la rentabilité de votre entreprise. Imaginez que tout votre trafic de commerce électronique soit un segment très limité, avec des goûts que vous connaissez bien. Au niveau de la conception et du style, dans quelle mesure pourriez-vous améliorer votre taux de conversion.

Heat map et scroll map

Que voient exactement vos clients ? Lorsque vous prenez le temps de découvrir où vos clients quittent la visite, où ils cliquent et surtout le comportement, vous comprendrez comment se comportent vos clients potentiels et vos micro-conversions.

Je ne vais pas vous dire d’installer l’un ou l’autre type de programme de cartographie thermique, mais installez le s’il vous plaît.

Test A/B

Les tests A/B sont de petites variations de la même page et cela peut vous aider à comparer le comportement des utilisateurs sur les différentes options soulevées dans le test A/B.

Il s’agit d’expérimenter sur la base d’une hypothèse qui permet de mesurer comment un tel changement a rendu les visiteurs plus réactifs.

Je consacrerai un post dans les prochains mois aux conseils pour augmenter votre taux de conversion, restez à l’écoute.

Conclusion

En conclusion, je veux partager avec vous que les stratégies en CRO, doivent être accompagnées de la qualité du trafic à tout moment, il n’est pas possible de faire du CRO si vous négligez l’acquisition et les trajets des clients de la personne.

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